Vendedor ou Representante?


Não é fácil achar bons vendedores de produtos B2B na área de TI

Normalmente os cursos de TI fornecem capacitação técnica para fazer, mas não para vender. O profissional de TI especializado em vendas corporativas (B2B) é uma agulha no palheiro. Dependendo do produto que é vendido e do tamanho da empresa, torna-se quase impossível arcar com os custos de um profissional com esta qualificação. Sendo assim, a maioria das micro-empresas desenvolvedoras de sistemas e softwares tem as suas próprias negociações feitas pelo próprio profissional de TI.

A solução normalmente é buscar profissionais de vendas corporativas com outras formações que gostem da área de TI queiram fazer carreira especializando-se em produtos B2B de TI. Outra alternativa é a contratação de representações comerciais especializadas em B2B de TI. Tudo muito escasso e bastante incompleto e limitado, pois hora o profissional não é bom em vendas, mas entende muito de TI, hora ele é bom nas duas coisas, mas já tem seu tempo ocupado à atender a outras empresas.

E quanto custa um profissional deste no mercado?

Recentemente a SoftHost entrou em contato com alguns profissionais e representantes comerciais e está analisando a possibilidade da contratação de mais vendedores ou a contratação de uma representação comercial. Aliado a este estudo de custos, foi necessária um Estudo de Cenário Prospectivos, onde foram estipulados 3 cenários probabilísticos: pessimista, normal e otimista. E em cima de cada cenário as equipes de vendas terão metas a serem alcançadas.

– Vendedor: Além do salário, comissionamento e da ajuda de custo (gasolina e viagens), foi ofertado um valor fixo para os primeiros 3 meses, até que viessem os primeiros resultados das prospecções no mercado.

– Representante: A grande vantagem do representante é que ele não tem encargos trabalhistas. O representante é uma ótima opção para passar a maior parte do tempo viajando (o dobro de um vendedor). Porém há duas desvantagens: a primeira desvantagem é que pela média de comissionamento prevista tem que justificar a sua atuação e nem todas as empresas de TI tem volume alto de vendas e contínuo. A segunda desvantagem é que o representante não vai priorizar a sua empresa e trabalhar no máximo 50% da fração de seu tempo para outras empresas. Se o representante não for extremamente organizado e não souber cumprir as metas, todo o investimento que foi feito irá por água abaixo.

Veja o resultado da média de custos, comparando vendedor/representante comercial:

COLABORADOR VENDEDOR REPRESENTAÇÃO
Fixo 3 meses R$ 400,00 R$ 0,00
Fixo R$ 1.500,00 R$ 2.000,00
Encargos trabalhistas (101%) R$ 1.515,00 R$ 0,00
Ajuda de custo/mês R$ 500,00 R$ 0,00
Outras despesas* R$ 1.000,00 R$ 2.000,00
Total fixo (3 meses) R$ 4.915,00
Total fixo R$ 4.515,00 R$ 4.000,00

* Média de custos com viagens (1.500 Km de carro/mês e hospedagens).

E qual é o melhor, representante ou vendedor?

Para ajudar na análise antes e depois da contratação, é necessário responder algumas questões básicas?

  1. Será que um vendedor 100% do tempo e sempre recebendo treinamento não é melhor do que confiar no resultado de alguém quem mal aparece na sua empresa?
  2. Profissionais que não estão interessados em fazer carreira em vendas B2B de TI podem ser contratados?
  3. Desempenho e alcance de metas pode justificar a contratação direta/indireta de qualquer tipo de profissional?
  4. A relocação interna de profissionais de TI para a área comercial é positiva?

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