Como Criar um Plano de Expansão Comercial para Empresas de TI


Veja como fazer o plano de expansão comercial de sua empresa de TI

1. Introdução

O ser humano gosta de vender e negociar e desde os tempos primitivos ele via a necessidade de alcançar novos mercados para os seu produtos. Já na Idade Moderna vieram os ciclos das grandes navegações, porque havia uma necessidade de expansão comercial da burguesia. Depois da Revolução Industrial, a expansão comercial continuou e hoje, na Era da Informação, temos a tendência de criarmos uma sociedade globalizada com padrões únicos, para a expansão comercial de bens de consumo. Portanto, toda empresa precisa criar o seu próprio ciclo de expansão comercial.

Mas qual a hora certa de se pensar em expansão comercial? Resposta: Assim que a empresa estiver madura o suficiente para atender a mais clientes ou a outros mercados.

O principais sinal desta maturidade é a capacidade dos gestores de uma empresa terem se preparado para a expansão comercial, através de 3 fatores:

  1. Reserva de capital próprio ou de aporte financeiro externo;
  2. Cumprimento de Objetivo Estratégico definido no Planejamento Estratégico; e
  3. Investimento em Inovação Contínua.

Sem estes 3 fatores, qualquer Plano de Expansão Comercial está fadado ao fracasso. Infelizmente, no Brasil é muito comum as empresas se aventurarem a expandir seus negócios e serem surpreendidas pelos maus resultados. Muitas vezes não terão nem tempo de recuarem sem antes quebrar e falir. Nestes casos, certamente, os gestores falharam em alguns destes 3 fatores.

2. Expansão Comercial para Empresas de TI

Símbolo da TI

Existem vários tipos de Empresas de Tecnologia da Informação, mas podemos dividi-las a grosso modo em 5 tipos:

    1. Hardware: Fabricantes de computadores, equipamentos de informática, tablets, gadgets etc.
    2. Infraestrutura: Data centers, redes de cabeamento, instalação e manutenção etc.
    3. Software: Fabricante de software, sistemas de informação, aplicativos etc.
    4. Comunicação (TIC): Produtores de conteúdo para a Internet, banco de dados, como web sites, serviços de Internet, redes sociais, portais etc.

Para todos os tipos de empresas de TI e TIC (tecnologia da Informação e Comunicação, é essencial o trabalho do gestor comercial de TI, pois todas elas precisam vender para se manterem no mercado, principalmente através de Força de Vendas.

No caso específico de empresas de TI a força de vendas pode ser para produtos tangíveis (hardwares, equipamentos etc.) ou intangíveis (softwares, serviços, projetos etc.) e de forma passiva (ponto de venda físico, loja virtual etc.) ou ativa (venda direta, porta a porta, catálogo ou venda consultiva).

3. Força de Vendas Consultiva de TI

Hoje, a maioria das empresas tem acordado para a necessidade do investimento correto em sua força de vendas, principalmente a força de vendas consultiva. Nesta modalidade de venda o maior trabalho do consultor não é vender e sim entender as necessidades do cliente, ou seja, prestar consultoria. A venda é apenas uma das etapas e vem como conseqüência de uma consultoria bem feita. Para isso, o vendedor consultivo tem que ser um profissional que entende profundamente o produto e o mercado, para poder prestar a consultoria correta e ofertar o produto ou o serviço correto.

No mercado de TI, as empresas que mais se utilizam de força de venda consultiva são as fabricantes de software e as TIC’s, pois são essencialmente prestadoras de serviço, ou seja, vendem um produto invisível, intangível, cujo o potencial as vezes é difícil de ser visto e quando é visto é difícil de ser diferenciado da concorrência que muitas vezes é bastante fraca.

O gestor comercial de TI que utilizada força de vendas consultiva para expansão comercial, busca profissionais de vendas com conhecimento técnico de tecnologia, porque ele sabe que é mais difícil preparar um profissional de tecnologia dando-lhe conhecimento de venda.

No caso de venda de produtos e serviços para B2B (business to business: negócio entre empresas), o gestor terá que preparar corretamente sua equipe de venda consultiva para que seja capacitada para prospectar pessoas jurídicas e não pessoas físicas.

4. Marketing de Relacionamento e CRM

O gestor comercial de TI realmente habilitado para comandar a expansão comercial de uma empresa de TI sabe que para que a venda consultiva de B2B aconteça de forma correta, ele precisará criar uma metodologia correta, com ferramentas de controle correta. E neste caso, as melhores bases para este trabalho são:

  • Marketing de Relacionamento: trabalho do marketing voltado para o relacionamento com clientes e fornecedores.
  • Funil de Vendas: É uma uma metodologia utilizada para mensurar os resultados da força de vendas de uma empresa, tornando-a mensurável e fácil de ser compreendida através de status do processo de vendas.
  • CRM: O Customer Relationship Management (Gestão de Relacionamento com Clientes)é uma abordagem que coloca o cliente no centro dos processos do negócio, sendo desenhado para perceber e antecipar as necessidades dos clientes atuais e potenciais, de forma a procurar supri-las da melhor forma.

No caso de uma empresa de TI que presta serviços é fundamental que seu processo de vendas seja baseado na metodologia de marketing de relacionamento, que sua ferramentas de controle sejam baseadas em Funil de Vendas e que todo as fases de contato com o cliente sejam controladas com um sistema de CRM. Obviamente que não são todas as organizações que terão condições de adquirir um software de CRM ou um de força de vendas com CRM, mas é o ideal.

5. O Plano de Expansão Comercial para Empresas de TI

Baseado em todo o conhecimento explicado acima, o gestor comercial deverá criar um Plano de Expansão Comercial baseado no Objetivo Estratégico (do Planejamento Estratégico), que fala sobre a expansão comercial. Ele deve estar atendo as metas e criar ações que o ajudem a cumprir essas metas.

Para facilitar este trabalho, foi criado um plano simplificado que poderá ajudar qualquer gestor a criar o seu próprio documento. É bom lembrar que este plano é ideal para projetos de expansão comercial de empresas prestadoras de serviço de TI, cujo objetivo é criar a sua própria força de vendas consultiva utilizando como base o Marketing de Relacionamento, o Funil de Vendas e o CRM.

Faça download do Plano

É importante avisar que o plano sozinho não significa nada se o trabalho do gestor não for de qualidade. Para isso o gestor comercial precisa:

  • Ser uma pessoa especializada em gestão de força de vendas, que tenha conhecimento técnico dos produtos e serviços.
  • Recrutar, selecionar, treinar e manter corretamente sua equipe de vendedores consultivos.
  • Ter capacidade de controlar com a metodologia correta e os sistemas adequados, todas as leads e prospects, para que não vazem do funil de vendas.

Também caberá a empresa que se lança a fazer expansão comercial:

  • Muita paciência para ver no tempo certo os resultados deste trabalho.
  • Analisar todos os processos continuamente para que eles melhorem e amadureçam.
  • Cobrar o cumprimento das metas relacionadas a prazo.
  • Investir em processo contínuo de melhoramento de produtos e em inovação tecnológica.
  • Continuar a investir em força de vendas para que a expansão comercial cresça a cada novo ciclo de planejamento estratégico.

Finalmente, seguindo este roteiro de trabalho, será possível a obtenção de bons resultados para com o trabalho de expansão comercial e o cumprimento das metas relacionadas a este assunto no Planejamento Estratégico da empresa.

Sobre o autor:

Wesley Porfírio Nobre é administrador de empresas e gestor comercial de TI desde 1997, tendo se especializado na formação de força de vendas consultiva de softwares e serviços de IDC (internet data center), tendo já passado por várias organizações, como gestor e consultor, através de sua empresa de representação comercial Ápice Construtiva.

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